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业务员培训讲义

:2018-01-30    :333

 对于客 户拿样板或样品或样机来公司的需要分清以下几点:

 

1)先传递名片,请先不要给彩页,彩页只 给有潜力的客户或给将会有更多需求的客户。

2)先招呼客人到会议会,调好灯光或空调等,让客人先做下,跟客讲,您先做一会儿,我倒茶 给您或叫人去倒茶。

3)可寒暄 几句说路不好找啊,天气好坏,客人漂亮还是年轻等,双方互相介绍完之后,进入正题,问客人,我们有 什么可以帮到他。

4)认真听客人讲同时,把笔记本记下,对他讲完的事,你再重 复一次你刚记下的内容。以确认 你已正确的理解了客人的意思。然后观看样品或实物。客人有问你就答,不易太多,也不要无保留,可以说 一般情况是这样等模糊的话。

5)客人展 示给你看的同时,你的大 脑就要开动起来,我们之 前的客人是否有这种的样品,或我们 仓库是否有这样的样品,如果是 简单的一片镜片,无法判 定有光谱上特点,可申请 拿去问下工程或检测下光谱。或是一 个设备或整个部件,要认真 仔细的观察它的工作原理。

6)把你看到的现象,再重复 的讲述一遍给客人听,以证明 对这设备或样品的理解。有不对 的地方再加以改进,不要不 知当知道或一下子就认为这个东西很简单。客人带 样品来一定对他来说存在头疼的地方,无论是 在技术上还是在交期,或在价 格等上都一定有他头疼的地方。

7)了解样品后,接下是 帮客户解决问题和提出方案的时候。客户会 把它的困难讲述一次。也只有 你认真的把前面的事做完了,你这时 就能凭专业知道和经验帮客人解决问题。我们要做的第一个是,客人的 样品我们公司的产品是否可以代替。不能代 替这个客人对我们来说就不是客人。就白聊了。所有的 出发点就是我要卖滤光片给他。

8)你测试 的曲线不要给客人看,客人要 看你可以用笔画下告诉给他大致的情况,若遇到 非常专业的客人且素质比较好的客人你可以给他去看。你知道 样品就是我们公司中的850窄带或长波通产品,跟生产说可以是哪款,但拿到客人手上时,客人的 名称是什么你就说是什么,客人把他叫做反光镜,你就不要说是反射镜,客人说 是滤镜你就不要说这是红外板或红外滤光片。一旦让 他知道了这情况,对于后 面要求你报价的时候,客人一感觉贵了,他就会通过你说的“关键词”在百度上去找和对比,这生意就做不成了。所以要 求大家不要立马把彩页给客人。因为彩 页是上都有这些。10个客人中有9个是坏蛋的客人。还有一 个是没有时间去找,或找也找不到的客人,或这个 产品对他来说价格太便宜了难得找。

9)在光学镀膜行业,不要做 透明度很强的产品,像手机 摄像头滤光片你给客人报两毛钱他都觉贵,要想不 透明你得保留点东东。

10)报价这 块一定要慢慢的报。先问清未来需求量,近一个月内的需求量,这次的需求量。然后做正式的报价单。做不了 正式报价单口头报价时,要在笔记本上做记录。也许你 早就知道了价格,你仍然要说我要算下,拿计算器,手笔在本上算一算。先报一个模糊的价格,探个底。客人说贵了,你就说成本高,难度大,数量少等,分析下原因。然后再 说你量大点或什么的又算下。这时一 定要结合客人这个产品应用领域它能值多少钱。设备贵我们就报贵,这个点上,你可以 先回到坐位上找查下刚才来的客人资料,以摸清客人底细。这点非常重要。要是不 知客人产品用在什么上,从哪儿来,那成交 的机率非常的低。

11)对于客 户需要用的样品尽可能的只拿各种只拿一片出来确认,若手上 有一片已差不多了,且自已 已知道跟客人的需求差不多了。另我一 片质量好的我们并不一样要给客人使用。我们要 做的是符合客户需求,成本最低化,价格最高化。

12)报价过程中,若客人 老把你当做兄弟,哥们或好朋友来看,你也很 喜欢客人的风格,但我们 又需要收钱和报价,就找个介口出去,叫上另 外一个业务员工上升来报价。通过不 同的角度和人去向客人讲述问题离成交就不远了。这是群 体推销员的核心做法。

13)没有收 到样品费或其它情况未达到的客人,样品尽 量的不要给客人,可以找 介口说问下领导或同事,样品是 生产或仓库借来的。要走程序,回头再寄等等去拖延。客人实 在要且无法拒绝情况下那就另当别论。

14)对于客人要去洗手间,我们一 定要有人员陪同,大可不 必跟他一起进去,可在冷加工车间等他,预防商 业间谍或让客人看了不该看的地方,让他对 我们这次成交失败。

1510个客人最多只能让1个人看 车间或看局部车间,也就是 说是很重要的客人才能看或包括已经成交的客人,一定要 记住大部份客人在看完我们厂房后可能就会对我们的产品失去兴趣,你将失 去这个客人的订单。

16)我们前台都有录像,对来我们公司的客人,尽量的 做到他们的相片留影,通过摄 像机把这些客人的影像保存起来进行一次分析和存档。这将对 我们业务的一生都会有意义。

17)送客人 走尽量要送他到楼下,看着他的车开走了,我们再回头。这是最礼节的地方,可能客人说不用送,但我们还是要说,没事我 送你到楼下之类的话。




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